CONQUISTA CLIENTES RENTABLES parte 1

Antes de todo considero importante aclarar el archivo en su totalidad fue tomado de la revista #ENTREPRENEUR, un excelente archivo y una excelente revista, en fin, comencemos…

Cuando una empresa alcanza cierto tamaño y un de­terminado volumen de clientes al tiempo que desarrolla un catálogo amplio y complejo de productos —con varias categorías— es probable que no sea todo lo rentable que podría ser. O incluso, que esté perdiendo dinero a causa de algunos de sus compradores.

El perfil de cliente que te cuesta más de lo que te deja y que ade­más te hace perder lo rentable de otros que sí representan una utilidad para tu negocio se conoce como «ladrón de rentabilidad». Sin embargo, muchos empre­sarios los conservan porque se dejan llevar por un natural ímpetu de lograr crecimientos en ventas o de contar con clientes muy conocidos en su segmento (y que otorgan cierto prestigio).

En sí, «no está mal tener una diferente rentabilidad entre un cliente y otro, lo que (sí) está mal es no conocer la razón (de esa di­ferencia)», dice José Ángel Reyes, director general de Fillgap, firma de consultoría e implementación de software de gestión empresa­rial para compañías medianas.

Saber esa razón es parte del conocimiento que toda empre­sa debe tener sobre su cartera de clientes para sacar el mejor provecho de ésta. Y esto surge a partir del análisis de los datos generados por una plataforma tecnológica conocida como soft­ware de gestión empresarial. Ésta incorpora cada interacción que tu negocio tiene con cada uno de sus consumidores.

 Toma en cuenta que los clientes pueden dividirse en tres tipos:

1 Los que te dan estatus o credibilidad en el merca­do. Si les vendes a ellos te será más fácil conquistar a otros.

2 Aquellos que te per­miten incrementar tus volúmenes de ventas. En la medida en que estos aumentan también mejora tu poder de negociación con tus proveedores.

3   Los que te dan más rentabilidad. Es probable que los compradores que generan el mayor mar­gen de utilidad no representen los más altos volúmenes ni te den el mayor prestigio.

Piensa en tu cartera de clientes como un portafolio, cuya gestión implica balancear a los que te dan reconocimiento con quienes te generan volumen y aquellos que son los más rentables. Si administras bien ese portafolio, entonces maximizarás la rentabi­lidad de tu negocio.

Claro, alcanzar dicho equilibrio no es fácil. Y tampoco es cuestión de desatender a unos para enfocarte en otros, sino de definir estrategias relevantes para cada tipo de cliente o de segmento al que atiendes. Es probable que corno empresario te veas obligado o motivado a tener una relación estratégica y con un trato preferen­cial para ciertos consumidores.

En todos los sectores existen líde­res y hay seguidores; por lo que si le vendes a los líderes, los seguidores te abrirán las puertas. Y es probable que estos últimos te digan que sí en condiciones de mayor rentabilidad y que te presionen menos porque te compran menos volúmenes o tienen menos palancas de negocia­ción.

Quienes generan la mayor utilidad no siempre consumen los más altos volúmenes.

considero importante aclarar el archivo en su totalidad fue tomado de la revista #ENTREPRENEUR, un excelente archivo y una excelente revista, Aquí el link del archivo original :

http://www.soyentrepreneur.com/conquista-clientes-rentables.html

CONQUISTA CLIENTES parte 4

Segmenta tu cartera

Desde hace una década, la compañía de navajas suizas Victorinox trabaja con un ERP que ha sido de gran ayuda. El resultado se traduce en mayores ventas, mejor servicio y entregas de mercancía más ágiles, así como una cartera y los números de contabilidad al día. En este caso, el sistema que unifica los datos de Victorinox es Mi-crosoft Dynamics SL, implementado por Fillgap.

A partir de la implementación de esta solución, la información se genera conforme se requiere. “Podemos dar reportes eficientes y entregar a la dirección general de la empresa lo que necesitan para determinar sus directrices”, señala Jorge Hernández, director de Sistemas de Victorinox México.

La línea de productos de este negocio incluye maletas, carteras, mochilas, termos y otros artículos. La firma surte unos 200 pedidos diarios y, además de su matriz en Puebla, tiene oficinas en la Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey, y un centro de distribución.

Desde el punto de vista de gestión de la cartera de clientes, el software se ha convertido en una herramienta clave para Victorinox. Esta compañía tiene unos 4,000 clientes, cuyo rango de pedidos abarca desde una navaja hasta volúmenes enormes como los que solicitan las tiendas departamentales.

La herramienta tecnológica permite segmentar la cartera, ya que hace posible determinar qué adquiere cada consumidor, el volumen y qué piezas ordena más. Otros datos que se mantienen al día son: la rotación de inventarios, la cartera vencida y el tiempo que tarda en llegar la mercancía. Toda esa información es valiosa para la organización.

Tomado de http://www.soyentrepreneur.com/conquista-clientes-rentables.html

Investigación de mercados 2

Mezcla de Productos

 

      La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una compañía. La estructura de mezclas de productos tienen dimensiones tanto en amplitud como en profundidad. Su amplitud se mide por el numero de líneas de productos que ofrece, su profundidad por la variedad de tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada línea de productos.

La mezcla de productos de una compañía puede describirse según su amplitud, profundidad y consistencia.

            La amplitud de la mezcla de productos, se refiere al numero de líneas diferentes de productos que maneja la compañía.

            La profundidad de la mezcla de productos, indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea.  

            La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a que tan parecidas están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros factores.

La Línea de Productos es un grupo amplio de productos que se crea para usos fundamentalmente similares y que posee características físicas razonablemente similares.

Una línea de productos también puede ampliarse añadiendo nuevos artículos dentro de la misma categoría. Existen varias razones para llenar una línea de productos: buscar ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de manejar una compañía de línea completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores.

FUENTES CONSULTADAS

• Dirección de Marketing. Philip Kotler, Kevin Lane Keller
• Gerencia estratégica de mercadeo. Michael Metzger, Víctor Donaire
• http://www.gestiopolis.com/recursos5/docs/fin/anfinanci.htm

EMPAQUE

¿Qué es el Empaque o Cuál es la Definición de Empaque Para Fines de Marketing?

• Según Stanton, Etzel y Walker, el empaque «consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura del producto» 
• Para Kerin, Hartley y Rudelius, el empaque es «cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la información de la etiqueta» 
• Según Fischer y Espejo, el empaque «se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor»

La American Marketing Association (A.M.A.), define el empaque (package) de la siguiente manera: «Contenedor utilizado para proteger, promocionar, transportar y / o identificar un producto. El empaque puede variar de un envoltorio de plástico a una caja de acero o de madera o de tambor. Puede ser primario (contiene el producto), secundario (contiene uno o más paquetes primarios) o terciario (contiene uno o más paquetes secundarios)» 

Principales Funciones:

• Contenido y protección de los productos

• Promoción de productos

• Facilidad de almacenamiento, uso y disposición

Importancia del Empaque:

1. Es necesario para entregar un producto al consumidor en buenas condicione
2. Es un factor principal para conseguir distribución y clientes
3. Puede convertirse en la ventaja diferencial de un producto, o por lo menos en parte significativa de la misma

En conclusión:

      El empaque es el contenedor de un producto, diseñado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final; pero además, también es muy útil para promocionar y diferenciar el producto o marca, comunicar la información de la etiqueta y brindarle un plus al cliente.

Consejos para un mercadologo:

No te olvides de…

• Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.
• Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables.
• No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad.
• Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados.
• No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.
• Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad.